Na przyszły rok zaplanowałem zdobycie 250 płacących klientów dla mojej aplikacji SaSS. Sprawdźmy, czy ta wartość w ogóle jest realna, a przy okazji dowiedzmy się, czym jest lejek marketingowy.
Spróbujmy w takim razie policzyć ilu odwiedzających potrzebujemy, żeby projekt był opłacalny:
- Tylko 1% wszystkich osób odwiedzających witrynę internetową (1. stopień lejka) zarejestruje się w aplikacji na koncie darmowym (2. stopień lejka).
- Tylko 1% użytkowników kont bezpłatnych (2. stopień lejka) przejdzie na płatny plan (3. stopień).
Oznacza to, że aby pozyskać 250 płacących klientów potrzebuję:
- 25.000 aktywnych użytkowników freemium,
- 2.500.000 unikalnych odwiedzających landing page.
Jak na jednoosobowy projekt budowany po godzinach to te wartości wyglądają trochę abstrakcyjnie. Ale zwróć uwagę, że jeśli uda się zwiększyć odsetek konwersji z 1% do 3% (mediana dla sektora SaSS) to te wartości stają się dużo bardziej realne i wynoszą odpowiednio:
- ok. 8.250 użytkowników freemium,
- ok. 275.000 unikalnych odwiedzających.
Teraz sprawdźmy, czy na świecie jest w ogóle tylu potencjalnych użytkowników aplikacji. W swoich poprzednich postach pisałem, że moją grupą docelową są makerzy.
pierwszy stopień lejka
Wg danych Fundacji Raspberry do tej pory sprzedano ok. 45 milionów wszystkich modeli Raspberry Pi. Według szacunków jednego z dystrybutorów tego mikrokomputera, ⅓ sprzedanych urządzeń przeznaczona była do użytku prywatnego, a pozostałe poszły do przemysłu i sektora edukacyjnego.
45 milionów urządzeń obejmuje wszystkie modele RPi wyprodukowane od 2012 roku. Załóżmy bezpiecznie, że przeciętny maker posiada 5 różnych modeli (sam mam 2 ✖ Pico, 2 ✖ RPi v. 4, a wersja 5 już w drodze), co daje nam ok. 3 milionów indywidualnych użytkowników.
Użytkownik Raspberry Pi to pasjonat elektroniki i programowania, a więc człowiek, który idealnie wpisuje się w profil mojej grupy docelowej. Można więc przyjąć, że jest ona wystarczająco liczna.
drugi stopień lejka
Oficjalne forum Raspberry liczy ok. 370.000 użytkowników. Użytkownik forum to ktoś, kto aktywnie korzysta z zakupionego mikrokomputera lub mikrokontrolera, więc istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie zainteresowany wypróbowaniem nowego narzędzia usprawniającego jego codzienne użytkowanie.
Oczywiście duża część z nich prawdopodobnie jest już nieaktywna, jednak mimo wszystko jest to wartość znacznie wyższa, niż obliczona wcześniej liczba potrzebnych użytkowników freemium.
trzeci stopień lejka
I wreszcie – potencjalna liczba użytkowników premium. W zbiórce społecznościowej na opracowanie języka MicroPython (głównego języka, którego będzie wspierać moja aplikacja) wzięło udział ok. 2.000 osób. Zebrano wówczas prawie 100.000 £.
Mam świadomość, że zbiórki na Kickstarter rządzą się swoimi prawami, ale ten przykład pokazuje, że makerzy to grupa otwarta na nowości i gotowa za nie zapłacić. Zebrane dane pokazują, że mój cel pozyskania 250 płacących klientów jest realny do osiągnięcia. Papier jednak jest cierpliwy i przyjmie wszystko, więc teraz pora na zweryfikowanie hipotezy w boju – najpierw za pomocą landing page i zapisów na waitlistę, a później MVP.